大數據售前的一點感悟

   自從去年轉互聯網以來，發現節奏明顯比傳統行業要快許多。以前還經常寫一些工作上的感悟，而現在，基本上都是被工作內容所填充。從APM到大數據，互聯網里邊技術分支也有很多,工作內容也有不同。不過都是從事售前工作，主要客戶對象也還是傳統政企客戶。斷斷續續總結了一些心得，分享出來。希望能夠指引那些同樣在售前的兄弟們.......      

    (一)

售前感悟：若要成長，就要多跟客戶在一起，學習客戶的業務，學習他們對技術的訴求點，而不要沉浸在自我的技術滿足之中。更何況：對于相對復雜點的技術（比如大數據，云，AI等等），若不能夠用簡單的生活實例說明白，客戶就有可能覺得你是在忽悠……
（二）
售前感悟：不要想著向客戶展示技術方案的厲害或獨一無二，而是要多聽客戶的業務需求及業務痛點。所以說售前重要的不是會說，更為關鍵的是要會聽。連你的技術價值說都說不明白的人，肯定落不了地，更何談幫助客戶提升業務價值！！！
（三）
售前感悟：關于客戶，我最害怕的兩種（1）這個項目不差錢，你們趕緊寫個方案來POC吧！（2）你們的產品都很好，我們都想要，你們先過來都給測試一下吧！對于第一種客戶,一般到最后都會差在錢上!!對于第二種客戶,沒有明確的需求，只會累死售前，協調不好的話，還可能累死售后 ......
（四）
售前的四項能力：
聽：聽客戶的“弦外之音”
說：說客戶想聽的技術原理與本質
讀：讀出項目的關鍵決策鏈
寫：寫出好的控標方案及招投標策略
（五）
售前感悟：售前要懂技術嗎？到什么程度？
要懂。到競爭對手想在技術上忽悠你忽悠不住的程度。
售前要追求技術的廣度及其行業契合度，更多的深度問研發就行了。
關于忽悠，在售前這個行當里，見到最多的就是學三月大數據的想忽悠學四年大數據的......
（六）
時下新技術忽悠話術：
1,先有云,相當于先有了架子.
2,再有大數據,相當于在架子上放了東西.
3,算法：就是找到往架子上放不同東西的規律，好以后可以按著這個規律來放。
4,深度學習,曾經是大數據里的一個分支,相當于每次在架子上放東西,知道了什么時間該放什么東西了.

5,AI,就是自己不想往這個架子上放東西了,找了一個機器人,在之前的基礎上讓它來給你搬東西,放東西.而這個機器人的腦子里就放著AI的芯片

  慢慢工作中，才發現，與客戶交往接觸是一個人提升最快的方法。有的時候，當越來越想把技術講簡單的時候，就會發現你要學習，了解，認知，掌握的東西就越多。所有的技術核心本質就兩點：細節與邏輯（細節就是問技術點，邏輯就是問相關架構）。當與客戶交流的時候，也總是恪守著這兩點，也是從這兩個點上來挖掘客戶的業務技術場景。多去了解客戶的商業邏輯，業務背景，因為客戶都要比你更懂這些，而如何用自己的產品，技術，方案來匹配客戶的需求，這個才是考驗一個售前的能力。

        有的時候，售前與銷售相當于一個球隊里的前鋒，不僅僅是要打好配合，更多的時候要分析，判斷。因為畢竟項目的成敗在銷售與售前的判斷十分重要。而且還要調公司后端的力量，前期分析判斷不準確，有可能給同事帶來的是一個災難。

     現在很多公司都已經開始銷售與售前同時拿提成，而且銷售的成單比重也在慢慢下降，同時也與幾個很厲害的銷售一起合作過， 發現他們都是在細節+同理心方面更勝一籌。運作關系以及關鍵時刻整合資源都是一把好手。也讓我明白了，好的銷售不僅僅是只會拼酒，攀關系。因為當下，這種銷售會越來越被淘汰。

     時間沉淀成長，反思總結經驗。愿自己在未來的職場道路上能夠越走越遠！加油！！！