華為的朋友，與朋友華為

如果說，在今天全球政企都有一個共同需求的話，那么這個需求只能是：數字化轉型。

從國家經濟體，到村鎮間的小企業，今天近乎沒有誰不在思考如何利用數字化紅利，如何在ICT技術創新中求得未來。

而對于ICT基礎設施的提供者而言，比如華為，這鋪滿全球的轉型之風，既是時代贈與的最大蛋糕，也是不得不爬的喜馬拉雅雪山。這其中有太多故事值得回味，而今天我們的故事，是關于“朋友”。

大家都知道，政企ICT是一個涉及無數行業、千萬領域的龐大市場。沒有人可以一口吞下它。所以在進入企業市場的第一刻起，華為就選擇了交朋友、建生態、與合作伙伴共同發展的戰略。

那么在數字化轉型機遇不斷打開時，華為和他的朋友們經歷了哪些故事，相互之間是如何看待轉型這件事，與轉型之路上的彼此的?中建材信息，是華為企業業務總經銷商中頗具代表性的企業。在數字化轉型之路上，可謂華為的親密戰友。從中建材信息與華為的故事中，或許可以看到一首關于華為，關于轉型，關于朋友與伙伴的悠然歌行。

轉型之風，幕天席地

讓我們先來重溫一下，對于ICT行業來說，數字化轉型到底意味著什么。

中建材信息在ICT產業中，擔任著華為企業業務總經銷商的角色。這個角色距離市場最近，也往往最先感知到數字化轉型的迫切性與真實產業邏輯。

身處數字化轉型之風，在中建材信息常務副總裁李大慶看來，業務的轉型是不可避免的。

舉例來說，在企業網剛剛興起的時候，中建材信息是以代理華為的硬件基礎設施起家的。可是在云計算逐漸被廣大政企了解和接受之后，客戶開始考慮是不是能夠不采購基礎設施，而是直接采購云與軟件資源。此消彼長，之前的業務必然需求更少，那么業務如何持續和發展呢?這就需要從云計算體系中去尋找和市場新的觸發點。

事實上，這樣的轉型需求，已經連續很長時間發生在ICT行業。兩次最大的轉型需求，一個是云化，一個是智能化。這兩次轉型大考，都直接改變了ICT供應商的業務形式和角色定位。不可說轉變不大。而伴隨兩次大轉型之間，是服務形態和解決方案迭代之間的種種“小轉型”。

對于提供商來說，場面很可能是剛剛適應了一個市場需求，新技術新市場又起來了。跟上就是成本壓力，不跟上就是落后和喪失競爭力。

強烈的轉型之風，時刻在吹拂著整個ICT產業的供應鏈，倒逼著供應商必須轉型，必須快速踏出舒適區，因為舒適區雖然舒適，但是一點也不安全。

轉型之風無所不在，從技術、產品、解決方案那里吹來，從客戶的需求轉變吹來，從時代的變遷吹來。身處其中的產品與服務提供者，只能做一件事，就是跟上去。比客戶更快轉型，比市場更早覺察到變化，在時代的序幕中排兵布陣。

這場旅行中，到底什么是最重要的?我想，讓中建材信息和華為一同提名幾個關鍵詞，有一個詞一定得票很高，那就是“朋友”。

所謂朋友，是能在大時代一起走的人

人的一生，會有很多種朋友、同窗、同事，甚至酒肉朋友。但肯定有一種朋友是最珍貴的：真正一起經歷過大悲大喜、千重巨浪的人。

在生意場中同樣也是如此，誰是真的朋友，取決于在快速猛烈的市場變化里，你的朋友和伙伴是不是可信賴，是不是能夠擔負起你的信賴，是不是能夠和你一起走過宏大的時代。

對于ICT領域來說，數字化轉型就是這個大時代。而中建材信息的位置，恰好處在產業鏈的中間層。他們必須要相信客戶能夠選擇自己帶來的產品，也必須相信華為能夠打造出符合客戶需求的轉型解決方案。

轉型是一場必須贏得的戰役，你的“朋友”必須能夠陪伴你去戰場，他是你的老師，你的醫生，你的盾牌，你的兄弟。事實證明，中建材信息找到了，而華為是如何擔負起這份信任的呢?

(中建材信息常務副總裁李大慶)

基于李大慶對華為的描述，我們可以側寫出華為在數字化轉型的時代需求面前，有這樣幾種“人格魅力”：

一、產業遠見。ICT基礎設施提供商，必須是最早發現未來的人。他要看到很遠之后企業需要什么，然后從戰略到研發全面準備。而從云時代到AI時代，華為企業業務展現出了步步精準、能夠準確預判未來的能力。從全云化戰略，到全棧全場景AI，以及Huawei inside戰略的規劃，都讓代理商在市場的需求轉換面前有東西拿出來，有未來可以許諾。

二、平臺踏實。在李大慶看來，華為在ICT行業搭建了個大的基礎平臺。無論是從基礎設施，還是從對應的解決方案，核心技術，包括技術的延伸，在華為都能找到。這對于用戶和渠道來說，能夠最大化搭載平臺尋找自己的轉型之路。

在今年3月，華為中國生態伙伴大會2019上，華為公司董事、企業BG總裁閻力大表示，華為“致力于打造數字中國的底座、成為數字世界的內核……華為將與合作伙伴一起做大蛋糕，共同朝向更高的追求，定義產業標準;提供更大的舞臺，支撐更多伙伴站在世界數字化的舞臺。”

(華為公司董事、企業BG總裁閻力大)

平臺即舞臺。堅持平臺化、Inside的戰略選擇，讓華為已經很大程度上不像是為政企用戶提供轉型服務，而是搭建了一個巨大的舞臺，讓渠道和客戶都可以找到最適合自己的轉型方案。

三、技術可信。總代來滿足客戶的轉型需求，最根本的競爭力是技術必須可信。對于大型政企客戶來說，任何一秒的問題都可能造成巨大損害。這個前提下，華為在提供數字化轉型服務前，始終堅持“自己的糧自己吃，自己的降落傘自己跳”。任何技術都先應用于華為內部，跑通了、沒問題了才對外發售。

對于這個大時代中奔跑在數字化轉型之路上的合作伙伴而言，整個轉型市場的驅動力，就是客戶的技術需求發生了變化。這個變化里，總經銷商不能跑快也不能跑慢，而最重要拿出足夠的技術說服力。

陪他們走過轉型之路的華為，根本內蘊也就是提供了技術說服力。無論是創新、平臺化還是技術安全，都成為了全球ICT產業的頂級玩家。

然而業務能力強、技術好，在轉型之路上并不意味著完全成功。華為和他的朋友們，還有更多“秘籍”可以分享。

將心比心，就是轉型秘籍

數字化轉型之路之所以復雜，其中一個原因在于ICT產業的流程非常漫長，細節五花八門。沒有一家企業可以不要上下游、不要合作者就在這個領域生存。然而復雜的產業鏈，也就給供應商和渠道商自己的轉型之路增加了負擔。

假如跟合作伙伴之間缺乏溝通、缺乏信任，那么一家ICT企業就會陷入非常尷尬的轉型迷宮中。處處都想嘗試，處處擔心退路，結果一事無成。數字化轉型這條長路上，要競爭要對手，更重要的是有朋友之間的信賴。

中建材信息的一大優勢，是在轉型之旅中，跟華為建立起了令行業羨慕的戰略信賴關系。甚至說跟華為的溝通效率與信任成本，就可以在這個產業中變成直接競爭力。

華為與合作伙伴如何建立信任，共同完成數字化轉型目標，這里面有幾個值得注意的關鍵點，也是兩家合作伙伴屢次提到的。

首先，是華為能夠在業務中恪守邊界。

面對體量龐大的華為，行業用戶最擔心的，就是我用你的服務，數據放在你那里。你學會了自己做業務，或者培育一個公司反過來把我干掉了怎么辦?因此，華為進駐企業業務，在數字化轉型之路上與企業交心交底，所依靠的是必須告訴企業用戶，華為反對什么，華為不做什么，向業界展示華為的操守和底線。“上不碰應用，下不碰數據，中間不做股權投資”的承諾今天已經成為美談。試想如果以華為的體量，隨便進入任何一個行業做應用，學習數據，或者投資行業參與者，那對于這個行業的玩家都將是毀滅性打擊。所以只有華為明確承諾不做，合作伙伴才可以跟華為建立信任，將自己的轉型需求交給華為。

其次，是華為愿意做生態、分利潤。

在進入政企業務時，華為需要對各個行業的知識與需求進行惡補。而這么多行業，顯然是華為一家無法吃透的。在中建材信息看來，華為正確的選擇在于這個時候選擇了建生態，與各行各業的專業公司、專業職能對接。以分利的形式，共同建立起來了合作信任，而生態能力則在數字化轉型進程中扮演了關鍵角色。

再者，是華為與合作者，真心在為對方著想。

采訪華為的合作伙伴，經常會發現華為曾經主動引導其進入某個機會，主動提出與其合作打開市場的例子。這些本不屬于“合作者”范疇，而切實屬于“朋友”間的舉動，已經無數次打動了伙伴的赤誠。反過來，華為的伙伴也都在積極思考如何打開一個新領域，在新領域引入華為，讓華為的業務能夠擴大。比如說，中建材信息就開始探索制造業的升級轉型服務。而在未來加深了這一領域能力后，他們就希望引入華為的能力和解決方案，共同打開新的市場契機。

在華為生態中，每一個舉動都有因果。合作的雙方和多方，都考慮如何發揮自身更大價值，盡力為對方多做一點。這個習慣和文化，鑄就了強有力的行業轉型需求解決能力。因為再復雜再隔閡的轉型需求，總可以用生態合作伙伴中大家的智慧和力量去一起解決。

將心比心，共用一心，這就是華為的“轉型秘籍”——道理誰都懂，但是知易行難。

那些最遠的地方，誰在你身邊?

政企數字化轉型，不僅是一場技術迭代，同時也是對未知的探索。對于ICT廠商來說，未知往往來自“三白”：市場空白、業務空白、技術空白。

而ICT產業轉型時，又很難不碰到三白情況。這種情況下，比拼的往往不只是產業鏈的技術解決能力與執行效率，還有在未知領域里彼此的肝膽相照。

對朋友最大的考驗在于，當你去了特別遠的地方，他還會不會在你身邊。

這句格言，在華為與眾多伙伴的轉型之旅中顯得格外別致。因為在很多遠征中，華為都是陪伴在朋友身邊的那一個。

比如說，中建材信息在這幾年開啟了布局海外業務。其進入國家，大多是巴基斯坦、埃塞俄比亞等欠發達國家，在華為的市場分割中可能處于5、6線市場。但在進入這些市場時，華為的陪伴卻是全方位的。面對完全陌生和復雜的環境，華為地區和代表部，乃至華為法務、財務、行政后臺、商務支持等部門，都會為中建材信息提供各種各樣的支持與交流。

轉型之路，很多時候就是要去很遠的、很艱苦的地方。這種時候，往往沒有朋友就是流浪，有了朋友就是闖蕩。

咬住牙，流盡汗，走得通

轉型要技術，要方法，要機遇，但是還有一塊不可或缺的拼圖，就是要堅持，就是那股無論如何也不放棄的狠勁。

而在合作伙伴的緊密關系中，這股狠勁甚至也會傳染，變成華為在轉型之路上，帶給朋友的一幅無價字卷。

業界有一個著名的故事，在給一家企業測木馬率的時候，其他公司都是晚上掛機器，早上起來再去抄數字。但華為的工程師不是，他們是在機房里鋪上一個席子，直接睡在地上，每隔20分鐘起來記一次。

這樣的故事還有很多。比如我采訪過中部某省的一家企業代表。他們用了華為的企業網服務，出現了一點情況，他原本只是想打個客服電話咨詢一下。沒想到的是，放下電話20分鐘，廠里就來了華為5名工程師。采訪時他的原話是，“我都不知道這些華為人是從哪變出來的”。

另一個故事，是我采訪過一位華為的熱學專家。他曾經被派到坦桑尼亞，去解決一家企業用了華為設備之后出現的散熱問題。結果到那一看，所謂散熱問題是因為這家企業不太會安空調，空調外機散熱被柵欄擋住了。按理說這跟華為一點關系都沒有，但是這位專家的選擇是，找扳手，拆柵欄，給客戶重新安裝空調。

拼命硬干和埋頭苦干，都是華為人身上的日常。就是要贏，就是要解決問題，咬住牙沉住氣，又有什么轉型之戰是打不贏的呢?

文化精神、行事作風，和企業價值觀層面的東西，正在華為和合作伙伴間層層交融，于無聲處完成遞榜。變成彼此共同轉型路上，一顆不動不搖的砝碼。

無論多么復雜的技術轉型，人和人的精氣神，始終是最大的勢能。

數字化轉型之風里，無數華為和中建材信息這樣的伙伴和搭檔，探索的是一條技術創新、商業洞察、市場探索，以及精神力量合而為一的前進之路。這條路上，華為和他的朋友們彼此依偎，變成磐石與戰陣，變成全球政企市場尋覓未來的一個有效答案。

轉型很難，也很累，然而其實也無妨。

因為不管什么時候，數字化轉型之路上都有一個身影在那。他的肩膀一毫厘都沒有后退過，你覺得靠譜，你覺得無所畏懼。

雪滿寒江，客正躊躇。一只小舟停泊在旁，其中有人朗聲說“晚來天欲雪，能飲一杯無”?——這聲問候，來自那個能被稱為朋友的華為。