寫一封有吸引力的開發信是需要針對不同類型買家提煉出針對性的獨特賣點。那么除了需要對自己了解外，更需要對買家進行分析了解，今天一米軟件就來教教大家如何針對不同的買家去寫外貿開發信。

一、以大型零售商為例分析：以大型零售商為例進行分析

傳統大型零售商特性;銷售與采購渠道分析

處于供應鏈尾端，直接面對終端消費者

根據消費者的喜好等銷售產品

因為在銷售最末端所以非常了解市場的趨勢變化，處在市場第一線

大型零售商采購渠道主要是通過進口商和向廠家供應商直接采購

進口商：主要是采購小類產品，新產品，風險高產品。

小類產品;總量少，盈利差距不大，所以不如直接找當地進口商采購。

新產品線：同樣量少，測試市場行情如果，但是如果一旦測試OK量大了，還是會拓展到向生產國工廠直接采購。

風險高產品：如產品復雜牽扯到多方面測試，消費者又不會玩容易損壞，風險高產品，那么就傾向與向進口商購買，因為進口商成單可以擔當所有風險，比如消費者不會玩損壞了，售后無條件退貨問題進口商就承擔了。當地進口商采購更加無后顧之憂，退貨也好、海關，政府抽檢等等也好，進口商反應解決處理非常快。

雖然中國供應商在一定程度上也能解決這些問題，但是中間花的溝通成本時間成本更大。雖然在當地進口商采購似乎成本高，但風險基本上等于0。直接工廠采購似乎看上去利潤似乎高那么點，但是一旦出現問題，算起來是是負。

傳統大型零售商特性;關注的點分析

二、專業引導

采購范圍廣，買家不專業，所以要求供應商非常專業，能給予相應的引導。

比如一般的的客戶，會說到，很開心你每次都給我分享關于你們公司新產品信息，最讓我開心心的是你每次都會讓我知道哪些大型零售商在賣這類產品及賣的情況怎樣。

其實買家是非常希望你能給到這方面引導;比如這個產品在沃爾瑪賣，說明這個產品是適合大型零售商賣的，那我可能也會去賣，但具體是否選擇就看公司最近銷售側率如何。但是這些信息給到他是非常有幫助的，同時借用這些數據信息有利你的產品。

三、供應商履行的社會責任和道德標準

傳統大型零售商規模實力商業信譽非常不錯，所以非常關注供應商能不能遵守國家規定法則，有沒有一定社會責任和道德準則，他不希望哪一天報道出來負面新聞等，如果同行或者他朋友說，或者告他說你使用中國供應商不符合道德規范，他會覺得是最大的恥辱失誤。他們非常注重這塊;這也就是為什么他們一定要驗廠，所以工廠要符合一些社會道德驗廠標準。

貨物流通時間長，希望在供應商在財務方面給到支持。

國際大型零售商，產品出貨到賣出去后才算真正流通，流通完成后財務才能收到錢，資金占壓周期長，所以希望貨物到港后2個月或半年才付款。所以希望給到財務方面支持(特別明顯的是美國零售商OA60天 120天，現在歐洲也漸漸是這樣)這些苛刻的條件很多時候中國供應商無法滿足，美國當地進口商可以給到很好的支持。

關注物流配套：希望供應商和他們貨代很好對接，希望能及時補貨。更希望如果在美國銷售，如果銷售很好，希望在美國當地有倉庫或租用倉庫存貨，就更利于大型零售商業務提高，所以物流配套，是很好的優勢。特別美國市場，物流配套是非常關注。希望供應商把倉庫存在在他店家門口，他甚至希望一個系統共享，看到報表這個產品銷光，你能馬上補貨鋪貨。如果不能及時配貨銷售時機過去了就沒意思了。

一般大型零售商不太關注獨家代理。(專業產品零售商除外)

關注產品責任險，售后服務RGD：對于大買家是非常關注的，因為他們需要將風險最大限度的轉移，比如一個充電器在店里銷售，如果充電器如果主干上存在小的失誤，導致消費者使用爆炸了燙傷了，那在這種情況下零售商是需要承擔法律責任，這種情況希望索賠轉移給保險公司，產品責任險就是解決后顧之憂，售后;用戶退款、補貨、維修。