企業發展所需的下一代CRM會是怎樣的？

客戶關系管理（CRM）是一種旨在發展互惠互利的客戶關系的商業策略。 CRM系統是CRM戰略的實現技術。但是，由于大多數CRM內部關注的都是對公司有利的東西，缺乏目標和能力來激勵發展與客戶和供應商的關系，因此存在脫節。

之所以需要下一代CRM軟件，有兩個原因。首先，企業需要新的戰略和支持技術，以主動響應更強大的客戶。其次，CRM系統是一種有20多年歷史的客戶數據管理技術，介于成熟和商品化之間。現在是技術更新的時候了。而在云計算、社交、移動、大數據、人工智能AI和物聯網IoT等技術的發展驅動下，未來的CRM會是如何？這也是企業發展所需要的。

新的目的

CRM系統必須從專為提供通信，提高流程效率和降低成本而設計的內部集中的，以銷售為導向的客戶數據管理應用程序過渡到以外部為中心的，旨在使客戶跨渠道進行對話，提供一致且可靠的，以對話為驅動的客戶參與應用程序，提供一致的和有益的客戶體驗，并建立客戶關系部分基于目標重要客戶。

更多的客戶參與

由于客戶現在通過其首選的在線和社交渠道發起對話，因此CRM應提醒合適的業務從業人員注意這些對話，以便他們采取行動并參與其中。如果技術是社交傾聽和參與，則需要大量改進。社交指揮中心和儀表盤在演示中看起來很酷，但你試過使用這些東西嗎？這就像執行一個谷歌搜索，必須滾動15個搜索結果頁面才能找到你要找的東西。但大多數人都不喜歡超過兩個搜索結果頁面？至少我不喜歡。

這里的挑戰——以及CRM系統的創新機遇——是更好地從噪音中分離信號，并顯著改善情緒分析。網絡上有很多噪音，在大海撈針中尋找信源比具有簡單參數的關鍵字需要更多的搜索智能。一旦找到，CRM軟件就應該對社交內容進行優先排序，分類并將其發送到銷售、服務或其他隊列，以便由合適的人員快速處理。技術應該告訴我們諸如以下問題：

? 什么時候有銷售機會？
? 什么時候有需要解決的客戶問題？
? 什么時候有潛在的病毒式傳播情況？
? 什么時候有競爭對手的情況？
? 什么時候有業務發展機會？
? 什么時候有市場動向？
? 什么時候可以觸發業務戰略的轉變？

改善客戶體驗

CRM系統應有助于改善每個面對客戶的互動時的客戶體驗（CX）。CRM是我的客戶記錄系統，所以我不想去其他地方自動化我的CX戰略；我需要一種方法來實際識別和測量CX；我需要傾聽客戶（VOC）工具的聲音，以便客戶可以告訴我他們想要什么以及我做得如何；我需要集成到我現有的CRM市場營銷，銷售和服務流程中的旅程地圖映射工具；我需要智能的下一精選優惠（NBO）或下一步最佳行動（NBA）自動化來推薦理想的報價，回答或響應——不只是基于對我有什么好處，還要調查客戶檔案，推薦對我和我的客戶有什么好處。一個放之四海而皆準的建議是行不通的。

我需要CRM技術能提供360度客戶視圖，為資源或客戶交互、接觸點或關鍵時刻提供所需的最佳信息，以改進客戶事務、決策、解決方案、體驗或關系。我還需要一些工作流或業務流程管理（BPM）工具來協調客戶旅程，以交付一致的、有價值的和令人難忘的客戶體驗……進而實現戰略目標，例如忠誠度，擁護度，客戶終身價值，客戶保留率和增加的收入和利潤。

我們都同意，客戶體驗管理是一種發展客戶關系和建立聯系的戰略，這種戰略可以抵御顛覆性技術、競爭對手的侵蝕和其他競爭優勢的侵蝕。現在，我需要一些技術支持。在未來，CX技術將不會與CRM分離。兩者會相輔相成。

更多商業客戶情報

越來越多的企業正在嘗試將商業戰略從基于觀點或假設為驅動，以直覺或反復試驗的決策轉變為以數據驅動，基于事實的決策。但是，如果沒有工具，那就很難了。大多數CRM系統提供基本的歷史信息報告。但是企業需要向前看，需要整個組織做出更好的業務決策。

更好的商業智能應始于更智能的客戶檔案。消費者在社交渠道上非常活躍，這使得企業能夠了解社會屬性。了解每個客戶的“喜好”，他們分享、轉發或評論的內容，可以創建一個高度具體的客戶社交圖。幫助整理來自社交網絡，Web瀏覽頁面，論壇，社區和其他社交媒體的在線數據，并將社交屬性附加到CRM系統的客戶資料中，以便可以改善客戶細分，傳遞更多相關消息，提供更合適的產品并提供影響忠誠度的服務。然后幫助確定高貢獻度客戶的概況和特征，并確定其他具有相同特征但尚未處于最高貢獻度細分市場中的客戶。

此外，這里還有一些額外的要求：

? 如何使用系統來查看客戶檔案和客戶流失模式，并提醒哪些客戶可能存在“變節”？

? 如何使用系統來檢查客戶細分市場和客戶群體，比如每個客戶現有的產品、同類客戶購買的產品，并應用相對簡單的預測分析來確定最可能被接受的交叉銷售或追加銷售？

? 如何把社交媒體或搜索引擎中基于其他有類似興趣或行為的顧客信息提供給我的東西分享給我的員工?

? 回到社交參與問題，如何使用社交監控工具來分析潛在客戶和客戶對我的每種產品或服務以及競爭對手的產品或服務的看法，并將這種情感分析與之相關聯以幫助我改善銷售工作，產品組合，營銷支出，廣告費用，忠誠度計劃，市場份額，客戶份額，競爭對手計劃以及特定的成本和利潤衡量標準？

? 更進一步，是否有機會將客戶情緒分析與廣泛的經濟因素，特定的市場指標，競爭對手的舉動或其他可能揭示模式的因素聯系起來，這些模式允許公司為改善客戶消費和公司業績而對變化進行建模。

? 流動性將是非常實際的需求：智能手機和平板電腦的移動性將成為2020年CRM中最流行的功能。由于企業的關鍵用戶不再局限于辦公室，是否可以更多的利用移動CRM的功能出色地完成工作？

? 是否能否告訴我，在任何特定的時間點或特定的產品線，哪些客戶提供了最大的收入潛力?是否能向我展示那些帶來負利潤的客戶呢？綜合收入周期如何？如何建立收入模型(又稱收入績效管理)，以便我能夠建模和操作業務規劃，了解其影響并調整我的策略？當然，CRM領域之外還有其他工具可以為我提供幫助，但是毫無懷疑如果企業需要核心業務需求功能，需要實現其他集成，ETL，分段數據和自定義創建報告，CRM當之無愧是最佳的選擇。

你知道有多少企業數據沒有被利用嗎?大多數。許多公司都淹沒在數據中，卻渴望得到信息。如果你正在尋求幫助，以鞏固，挖掘，附加和應用數據，以了解如何取悅客戶，創造差異化的客戶體驗，以及制作更受熱情歡迎的新產品和服務，一款強大的CRM系統正是你所需的。

這是有利的一面

很少有CRM軟件供應商能提供上述所要求的全部內容。一些CRM供應商提供第一代工具，但市場需要更多。商業中的力量平衡永遠在從供應商向客戶轉變。為了做出響應，供應商必須對業務戰略實施補償性轉變，并通過更具創新性的技術來支持這些戰略。客戶的需求遠遠超過了技術的可用性，而技術的可用性提供了一個重塑市場的機會。

率先進入市場或早于市場進行創新的CRM軟件供應商將利用重置的時機，占據市場領導地位，并成為下一代CRM系統的顛覆者。擁有豐富資源和安裝基礎的CRM供應商，如果他們錯過了第一次市場創新交付，但可以通過收購或重新確定內部資源的優先級來實施快速跟隨者戰略，那么他們可能會密切跟蹤并與市場創新者競爭。所有其他公司將競爭剩余的市場，從而帶來更大的風險，更高的成本和更少的利潤，大多數將無法生存。

雖然CRM的未來并不是100％清晰的：企業所有者的需求會隨著時間的推移而變化，而卓越績效企業通過在產品市場上取得突破不斷提高期望值。但是，那些了解客戶關系管理的發展方式的人會更好地了解其發展方向。適應當前CRM環境的組織有機會利用當今可用的最佳選擇。而且隨著CRM軟件供應商為了未來的市場份額占據將不懈余力，發布更加強大更具創新的CRM系統，更多的企業也將從中受益，你的企業準備好了嗎？

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